5年磨一剑天猫商城销量第一的中式延时喷剂要做中国的杜蕾斯

　　灵与肉，性与爱，是人类的话题，被先贤赋予了无限哲思。然而，太深邃的概念却得到了太轻浮的解读。在更多人眼中，“性爱”是等同于“”的。于是在社会层面，人们习惯给予“性爱”负面的判定，“性爱”常常与“”、“限定”等词汇相伴出现。

　　1993年以前，生产、销售性爱相关产品是被明令的，违者将被视为严重犯罪。数年后，国家解除了对性器具的封禁，将其列入医疗辅助健康用品，但 性器具的生产与销售仍受药监局严格监管。直到2003年，性爱用品行业的诸多才被取消，行业开始得到快速发展。

　　之后的十数年，是性爱用品行业持续的生长岁月。产品的品类不断丰富，计生用品、保健产品、情趣用品层出不穷，行业的边界也向外拓展，情趣酒店、智能硬件等衍生产品开始出现。

　　但是性爱用品的行业门槛很低，毛利却高，造成了集中度极低的局面，竞争混乱。直到2017年，逐渐成熟的情趣电商成为搅局者，嗅觉敏锐的资本大举进入，性爱用品行业方才进入爆发期。至今，跑得最快的情趣电商已经登录了新三板，性与爱所催生的俨然已是千亿级的大市场。

　　中国性爱用品行业沉浮二十余年，一个现象很有趣，尽管中国是全球最大的性爱用品供应商，占有近七成市场份额，但据杜蕾斯的全球性调查报告，中国人口中情趣用品购买者占比不超过3%。在欧美国家，这一数据超过40%。莫非国人的两性生活并不需要情趣用品来提高品质？但无论曾经人头攒动的街边情趣用品小店，还是眼下日活数百万的情趣垂直电商网络社区，都在证伪这一点。

　　梁志是情趣电商行业的老兵。2010年，他创办了情趣类综合电商平台“爱向上”（Up）。爱向上很快实现了超千万级营收，与蔺德刚在2003年创办的“春水堂”齐名，后者于2016年11月挂牌新三板。近日，动脉网对梁志进行了专访，梁志讲述了他在草莽丛生的情趣用品行业独特的打拼之道。

　　2012年，梁志在接受《创业邦》采访时，讲述一次典型的送货经历：一位用户在“爱向上”急切地订购了数千元的情趣用品，而当工作人员送货上门时，用户却数易交易地点。终于碰面后，用户验货、不听工作人员做必要，便催促其尽快离开。

　　梁志说，情趣用品不能大张旗鼓把LOGO印在包装盒上，快递单中的物品类型也只能选择“礼品、服装、电子产品”等。从业近十年，梁志认为情趣行业最难啃的骨头依然是认知桎梏，这种桎梏一方面会压抑需求，另一方面给行业带来一些特殊风险。

　　“安太医”是梁志和他的团队近5年一直在做的一款男性延时喷剂，“安太医”的价格远在同类产品之上，在市场上却颇受欢迎。2017年“天猫双11”购物节，“安太医”销量位列延时类用品第一，用品第二，第一名是杜蕾斯。

　　与安太医刚刚上市的2014年不同，现在用户的年龄图谱呈现年轻化，主要的用户群由夫妻、情侣向单身人士转换。

　　在消费升级的背景下，情趣行业面对的是用户对产品品质要求更高、心态更、有待激活的市场容量更大的新视野。面对变化了的市场，梁志认为唯有高安全和强服务才是制胜的法宝。

　　据梁志介绍，“安太医”的配方可以往前追溯到唐朝，这个包含了肉苁蓉、马卡、川椒等药材的方子出自当时一位安姓太医，所以在产品命名是保留了一个“安”字。“安”的另一重含义，则是安全性。

　　安全性是贯彻梁志行走情趣用品行业始终的执念。梁志认为，提供安全有保障的情趣用品是他的经营态度，更是市场端最大的。随着社会节奏加快，巨大的压力之下，人们开始比以往更频繁地使用情趣用品来提升性生活质量，但是关于产品安全性的担忧仍然是让许多人迟疑的大忌。

　　以安太医所在的延时用品细分行业为例，传统男性延时用品多由纯化水加入利多卡因、普鲁卡因等表面麻醉剂制成，其作用原理是降低局部神经活性，从而延长兴奋时间。麻醉剂实际上是一种性很高的药物，而市场上延时喷剂的质量参差不齐，很多人宁愿放弃一时之爽，也不敢拿身体冒险。

　　安太医的配方中不含麻醉剂，由传统的中草药制成，是一种中式延时喷剂，无毒。2014年，梁志为安太医申请了国家发明专利，“申请专利意味着配方公开，但我们更希望给消费者一个信任状。”目前，安太医的销量在中式延时喷剂中稳坐第一。

　　自1993年粟卫国在赵登禹开设国内首家用品商店“亚当夏娃”始，情趣用品行业的商业模式几经更迭，从线下到线上，从零散到集中。如今，以“垂直电商+互联网社区”为内核的情趣电商B2C模式大行其道。

　　情趣电商B2C兼具专业性、规范性和私密性，实为当前状态下情趣用品行业商业模式的不二之选，这种模式相比早前的B2B模式更重服务，相比更早之前的C2C则更重产品品质。

　　梁志深谙情趣用品经营之道，“安太医是全国唯一一个提供7*24小时消费者服务的延时喷剂。”在安太医的组织架构设置上，梁志将消费者服务和经销商服务分开。提供消费者服务的部门出7*24小时接受电话咨询外，还会通过宣传、培训等方式将延时技巧传递给消费者。

　　产品类型瞬息万变的延时喷剂市场，很多公司一年可以推出5、6款新产品，而梁志他们则用了5年时间深耕同一款产品。渠道管理一直被梁志视为头等大事。学市场营销和学出身的梁志，曾经是一个出色的主流营销策划人。早些年，随处可见的建设银行广告语“善建者行”，即出自梁志之手。“我把自己定义为一个在健康行业略有专长的营销策划人。”梁志如此总结自己近20年的从业经历。

　　营销策划基因决定了梁志总是基于市场去判断未来方向。当初决定推出安太医，是由于分析经营了4年之久的“爱向上”平台背后的市场偏好，发现男性延时喷剂的市场潜力巨大；现在选择不自建销售渠道，只做渠道管理，是基于对男性延时产品难以在市场中因性能特色而出众的判断。

　　2015年，上市不到1年的安太医入驻天猫手淘，成为第一个登陆天猫平台的用品品牌；同年，安太医与连锁药房海王星辰合作，在后者的各大线年，安太医正式入驻同仁堂大药房；同年11月，安太医成为“天猫双11”购物节的延时用品销售冠军。

　　延时用品市场草莽丛生，能做到这样的销售业绩并非易事。梁志向动脉网总结了他在经营安太医的过程中碰到的3大致命风险。

　　线上业务中，安太医主要通过投放第三方平台来完成销售，而天猫、京东等平台的销售量构成了安太医业绩的主要部分。“可以说，第三方平台的态度决定了我们的产品能否长期发展。”梁志说道，一旦第三方平台对用品管控趋严，其销量必然下跌。

　　国内用品市场尚处于发展的初级阶段，无序和不正当竞争仍时有出现。一些商户主要通过“钓鱼”的方式非法牟利，俗称“职业打假人”。“职业打假人无孔不入，”梁志感叹，“尤其是在一些关键时点，会集中爆发，对行业造成重创。”

　　用品品类丰富，除计生用品受卫健委管理、特定药品受药监局管理之外，并无真正的行业监管机关，也未出台行业标准。“谁都可以管，谁都可以不管”的状态自然不利于行业健康发展。

　　一方面，稳定供应链。由于法规等因素的，情趣用品得以投放的宣传渠道十分有限，竞争激烈，推高了广告成本。梁志另辟蹊径，他认为始终向市场提供充足稳定、质量可靠的货源，其实是最好的宣传方式。“安太医上市近5年来，从未出现过断供的情况。”梁志对此显然很满意，始终按需供货也确实着一个团队的运营能力。

　　另一方面，稳定价格。延时用品供给主体众多，市场格局甚至与如农产品等完全竞争市场类似，产品随供求变化而上下波动。波动的价格自然给不了用户好的消费体验，在库存管理上下功夫，始终保持了安太医稳定的市场价格。

　　产品营销的成功于梁志而言颇波澜不惊，梁志真正想做的是打造一个像杜蕾斯那样的情趣用品品牌，“我们是对标杜蕾斯的，第一步就是让安太医出现在杜蕾斯旁边，杜蕾斯卖到哪里，我们就卖到哪里。”

　　未来，梁志计划开拓更多的线下渠道。与许多早已登陆新三板的情趣用品商不同，安太医在上市当年就实现了盈利。所以在谈到与投资人的关系时，梁志显得很淡定，“最重要的还是内功。”

　　从安太医到经过89年商场洗礼的杜蕾斯，无疑还有非常长的要走，但动脉网相信，也很乐意看到，不断内功的安太医将来会成为一个响亮的品牌。