药品集采，保价格还是保市场？

原标题：药品集采，保价格还是保市场？

8月4日，上海联合采购办公室举办全国药品集中采购企业培训会，会议场面与第二批国采相比更为宏大。在带量采购背景下，不同类型的产品面临不同的挑战和机遇，如何实现“一品一策”，成为业界关注的焦点。

创新药进国谈目录

该类产品最好的方式是进入国家医保谈判药品目录，因为进入国谈，既能保住企业理想的价格，也能解决医保准入和市场准入问题。

这几年，国谈产品得到了国家的大力扶持，部分中药注射剂进入国谈后，销售额迅猛增长，因为该类产品不占医院30%“药占比”，国家也鼓励医院优先采购和使用，政策扶持力度相对较大。肿瘤用药以前没有医保，进入国谈后，也获得了医保准入，从最开始开发难到顺利进入医院体系销售，解决医保报销问题的同时获得市场准入也是比较好的方法。

不管是肿瘤用药还是其他专利创新药，进入医保国谈后，大家关心的问题是：价格会不会逐年下降？笔者认为，至少在4~5年内，这类产品的价格不会有大的降幅。

4月29日，国家医疗保障局发布的《基本医疗保险用药管理暂行办法（征求意见稿）》提出，协议期内谈判药品纳入“乙类药品”管理。医保甲类和医保乙类药品有什么区别？笔者解读这份文件发现，这两种医保报销制度实际上是为产品划了个圈，按照医保管理法规的定义，“甲类药品”是临床治疗必需、使用广泛、疗效确切、同类药品中价格较低的药品；“乙类药品”是可供临床治疗选择使用，疗效确切、同类药品中比“甲类药品”价格略高的药品。这两年，国谈品种一轮、二轮后，实际上都是纳入医保乙类产品，对产品价格有一定的保护作用。

同时，文件的第十八条【谈判续约】指出：原则上谈判药品协议有效期为2年，2年后所有谈判药品原则上只续约1次，续约期2年。也就是说，至少在4年内，谈判药品的价格有所保障，不会面临大幅下降。

到了第5年，药品可能面临小幅降价，但也要根据该产品是否为独家专利药、后续是否有新品种跟进或其他厂家有无同类产品开发或仿制的情况而定，如果没有上述“威胁”，国谈产品的价格依然坚挺。因此，能进入医保乙类的产品，现在看来，比较有优势，因为国家承认这类产品比医保甲类药品的价格高。

独家首仿小众药不拼价格

独家首仿药则要根据原研药占据的市场份额大小来决定是否参与带量采购。一种策略为标的的外企原研药市场份额很大，独家首仿药建议进入带量采购，通过降价，扩大和蚕食原研药占据的市场或者二级以下的空白市场。产品虽然降价，但市场可期，因为外企已经通过学术对医生和患者进行了市场教育，使用该类产品的几率非常高，市场份额也比较大。

另一种策略为标的的外企原研药市场份额不大，产品适应症为小众病种，横向市场小，重在战略的纵伸，没有其他仿制产品，只要能拿到批文，笔者不建议纳入带量采购，不靠降价进入市场。小众市场用药虽然只有一小部分患者使用，但是独家首仿药有外企原研药的技术优势和学术高度，专家比较喜欢使用该类药品，通过市场推广和开发也能够被医院采购，只要能做透，市场利润也很大。同时，随着疾病和医疗技术的发展，临床上的老药必然要被新药替代，当老药逐渐从一线用药变为保守用药时，独家首仿药就有替代的机会，没有必要降价，因为独家首仿药是靠价值而不是靠价格获取市场。

仿制药掌握原料优势

普通仿制药通过一致性评价的产品比较多，是否参加集采也需要具体情况具体分析。

参加带量采购需要自有原料优势，不能来料加工，因为不管是带量采购还是集采，最终目的都是降低药品价格。化药降价的关键是原料，原料不同会导致不同的疗效，通过一致性评价只是代表与原研药的工艺和技术一致，疗效需要靠临床验证。如果原料先进，产品也会比同类仿制药疗效高。进入带量采购后，企业可通过增加全自动化生产设备、内部减员增效、内部挖掘潜力等方式解决成本问题。

如果没有原料药优势，但有广泛的商业优势，特别是那些具有批发零售一体优势的商业公司，这类老客户习惯性采购企业的产品，以前不做推广也调拨企业产品到第二和第三终端进行销售。笔者建议，该类产品不参与带量采购，因为没有降价的优势。企业可以到第二和第三终端拓展市场，这些终端对价格的敏感度相对较低，能保证一定的利润空间。

生物药借集采进医保

生物药也适合参加带量采购，与专利创新药一样，在解决医保报销问题的同时获得市场准入。产品进入医保目录必须进行带量采购，带量采购的产品必然进入医保目录，这是一个相辅相成的过程。

中成药分为专利与原料两种情况。独家专利中成药争取进入国谈或者基药目录，既可保持产品价格不会大幅下滑，也能保证市场份额。一般普通的中成药建议像化药那样考虑原料问题，一定要有自有原料来源，甚至实行原料垄断。能控制原料的厂家可以进入带量采购，因为其他厂家即使想走带量采购，但若原料价格偏高，即使中标也可能价格倒挂。

综上所述，不同类型的产品面对带量采购，不是简单地丢价格保市场或者保价格丢市场，而是要从不同的侧重点，综合评估企业的研发、原料控制能力、销售模式、终端渠道覆盖等因素。