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　　2015年春节后，浙江温州一家保健品公司销售员小K，和几位同事一起，被派到浙江嘉兴“拓荒”，建立起一家新的“养生馆”

　　2015年春节后，浙江温州一家保健品公司销售员小K，和几位同事一起，被派到浙江嘉兴“拓荒”，建立起一家新的“养生馆”。“养生馆”挑在了一个老小区，这里老年人多，全是目标客户卫生健康知识内容。

　　短短一年时间里卫生健康知识内容，小K连续三个月拿到了“养生馆”的销售冠军，每个月都可以向5-10个老人卖出保健品，收入高达上万元。这对于一个在三线城市工作的年轻人来说，非常高。

　　保健品销售员有一套“话术”：他们一般不叫老人爷爷奶奶，而是叫叔叔阿姨，因为这样显得老人更年轻；保健品也不能说保健品，会说“保健食品”，加上这个“食”字后，老人容易会对此放下戒备心……

　　为了研究顾客，销售员们每天晚上6点闭馆就会召开长达5个小时的会议，四五个人琢磨一个老人，专门针对老人的性格、家庭以及收入状况进行分析，并且制定第二天的计划。计划内容包括确定和老人下一步的聊天话题，有时候会细致到，见面第一句话和老人说什么，老人作出不同情况的回应后，又该如何应答。

　　“养生馆”时常组织“养生会议”，用免费的鸡蛋、大米以及“生态养生杯”、“印度养生袜”等生活用品吸引老人参加。接着，则有“养生专家”负责调动现场气氛，制造病痛的恐慌，令老人有代入感。最后以退为进地说，“如果有条件，可以尝试着吃一点保健品”，不直接劝老人买。

　　“养生专家”结束授课，销售员会配合主持人在场下鼓掌、喝彩，让整个会场“热血沸腾”。即使有老人不信，但是因为拿了鸡蛋、大米卫生健康知识内容、肥皂，往往不会公开质疑他们。

　　为了卖出产品生殖健康知识讲课卫生健康知识内容，销售员也会制造“饥饿营销”以及“优惠大促”的假象，把“抢来”的所谓优惠单，放在老人面前，劝签字。为避免老人反悔，销售员还会在一小时内把保健品送入老人家中，直接拿刀把包装拆开，要老人数货、验货，并且劝老人当场吃下，“把生米煮成熟饭”。甚至陪同老人去银行取款，当场完成交易。老人碍于情面，最后也不会拒绝。

　　小K骗过金额最大的老人是倪阿姨，82岁生殖健康知识讲课，老伴已经去世，儿女都在外地工作，每月退休金有2000多块，是他们眼中的“优质客户”。

　　激发起老人的同情心后，小K便安排倪阿姨和“养生专家”展开问诊。而问诊前一天，他早就给“养生专家”介绍了倪阿姨的病情，这场问诊更像是事先导演好的“双簧”。最终，倪阿姨买了价值12000多元的保健品，在一个半月的时间里，花了2万多。

　　发传单、拉人进店、团购、送礼品、老“顾客”教育新“顾客”、重点发展的顾客类型……小K的会议记录上

　　除了“养生会议”，“养生馆”也曾组织过120元杭州三日游，包下老人的食宿费、交通费以及景点门票。在这样的旅游项目中，销售员白天陪老人划船、唱歌；爬山时帮老人背包；晚上还给老人端洗脚水保健品交易平台网站、点蚊香。三日游之后，80%以上的老人会买保健品。

　　当一个老人成为顾客后，销售员每天还会花8个小时陪在老人身边，陪老人买菜、帮老人做饭，建立感情。

　　有老人就曾对小K说：“买产品不是真的觉得好，而是你对我好。我不能让你对我这么好，还赚不到任何钱。”

　　讽刺的是，回到老家后，他发现，奶奶也时常参加“养生讲座”，在销售员的推荐下购买保健品。小K第一反应就是劝奶奶不要买，可奶奶不听，他最终没有坚持，显然，那个销售员对奶奶足够好。

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