老年人保健品卫生健康知识小常识

　　福州日报讯：一个号称卖五谷杂粮等绿色食品的小超市，每天却有20多名工作人员频繁出入，只要有老人进店老年人保健品，店员们就热情迎上前拉家常，超市还会定期接送一车一车的老人去山庄旅游……这是一家怎样的超市？卖的是什么产品？　　近日，南都记者以求职者身份卧底广东道山食品有限公司旗下的一家道山绿色食品连锁超市门店数日，逐渐摸清该超市背后专向老年人暗销高价保健品的一整套营销流程：办卡派券、开团购会、山庄旅游、“会销”保健品……整个营销流程可谓步步为营、环环相扣

　　福州日报讯：一个号称卖五谷杂粮等绿色食品的小超市，每天却有20多名工作人员频繁出入，只要有老人进店老年人保健品，店员们就热情迎上前拉家常，超市还会定期接送一车一车的老人去山庄旅游……这是一家怎样的超市？卖的是什么产品？

　　近日，南都记者以求职者身份卧底广东道山食品有限公司旗下的一家道山绿色食品连锁超市门店数日，逐渐摸清该超市背后专向老年人暗销高价保健品的一整套营销流程：办卡派券、开团购会、山庄旅游、“会销”保健品……整个营销流程可谓步步为营、环环相扣。那些有一定经济实力、身体有些疾病又对保健品“寄予厚望”的老年人就成了待宰羔羊，一套成本不过千元的普通蜂胶产品，在这种会议营销现场有可能被定价成2万元向老人兜售出去。

　　在某招聘网站，南都记者向“广东道山食品有限公司”投递了简历，应聘健康顾问岗位，很快接到了面试电话。在广州越秀区水荫路某大厦，隔着一张豪华办公桌，该公司总经理助理王总向记者详细介绍了公司的经营模式：前台是绿色食品超市，主要销售五谷杂粮等绿色农产品，后台销售高端定制的医药保健品。王总坦言，公司盈利主要靠后台运作，前台主要是依托绿色食品超市进行零售以吸纳会员。王总指着一瓶蜂胶称，这就是公司向中老年人出售的高端定制保健品，一套产品定价约2万元，一个疗程约一年半，可改善睡眠，调理肠胃，起辅助治疗作用。

　　“我们的业务员提成可以达到10%。”王总说卫生健康知识小常识，员工待遇和业绩挂钩，公司销售冠军一个月可以做到30万元的业绩老年人保健品，“就是把握好几个重点顾客，顾客用得好，会介绍身边的人用产品。”王总介绍，公司员工的底薪呈阶梯式分布，普通员工2000元、经理2500元、店长5000元；提成方面，员工拿销售业绩的10%，经理拿个人提成10%加上团队管理提成5%，店长的提成则是整个店面业绩的3%~5%，还有股份分红。该公司旗下的绿色食品连锁超市中（据调查广州地区有18家门店）共有5家“百万店”（即月销售业绩过百万元），业绩最高的店一个月曾做到138万元。业务培训：

　　记者上岗第一天的傍晚，所在超市会议室内灯火通明，在外奔波的业务员都回来接受培训。记者了解到，次日一早一批业务员将陪同老人客户前往外地一个山庄开展两天一夜的旅游活动，这是公司业务上的“重头戏”，不容出错。

　　负责培训的林经理是个90后，因业绩突出曾获公司奖励一辆小车。他在白板上写下6名老人客户的姓名，让负责跟进的业务员逐一回答相关信息，供全体业务员讨论。针对每名老人客户，他都详细询问年龄、经济状况、身体疾病、经济自主权等。有业务员告诉记者，目标老人的经济状况越好，身体疾病越多，意味着出去旅游期间“出单”的可能性越大。

　　随后，林经理要求全体业务员练习“赞美”，以防第二天见到老人客户后词穷。他随机让一名女业务员上台扮作客户，要求其他业务员在3秒内根据衣着服饰说一句赞美的话，不能重复，没完成者将接受体罚。门店上岗：

　　面试当天，记者被王总任命为“储备经理”。次日一早，记者被安排到公司旗下一家绿色食品连锁超市上岗。该超市位于广州老城区，店面20平方米左右，经营产品以五谷杂粮等绿色食品为主，外观和普通超市无异，前来帮衬的多是老人。记者进店时，店内有几个店员正在整理商品，其中一名长辫子女孩的嘴很甜，只要有老人进店，她都会热情地迎上前去，并询问是否办理会员卡，如果办卡，她会塞一张团购券给对方，“这几天会有团购会老年人保健品，到时电话通知您老年人保健品。”

　　长辫子女孩叫小娟，她透露卫生健康知识小常识，在超市上班有“门道”，20多名员工中除两名店面促销员和两名收银员外，其余都是推销保健品的业务员。超市设一部、二部、三部和五部，每个部各设一部门经理，每个经理带领3人~5人的团队。小娟是保健品推销业务员，当天在店里值班，负责为有意向的老人办理会员卡。团购现场：

　　记者上班第三天的早上9时许老年人保健品，超市举办了一次团购会。台上摆着豆浆机、五谷杂粮、花生油等礼品，现场播放着欢快的音乐。不过现场比较冷清，来的老人寥寥数人，每名老人身边都有一名业务员负责帮其、捶背。团购会预热环节是有奖问答，主持人是业务员小于，他抛出几个关于超市的简单问题，业务员拉老人的胳膊抢答卫生健康知识小常识，几乎每名老人都能领取一份五谷杂粮礼品，领到礼品后，老人脸上露出笑容。

　　经理“阿良”登场后，通过投影机向老人们展示了一系列有关公司发展、会员福利、度假山庄风景的图片，并做了生动、富有煽动性的宣传。“我们公司厉不厉害？”“下次带你们去山庄旅游好不好？”阿良卖力介绍的同时，频频和老人互动。“好！”“厉害！”业务员高声呼应带动气氛，老人们多笑而不语。会销秘诀：

　　街头搞优惠活动吸引老人办会员卡、派团购券；收集到老人信息后约老人到店内参加团购；团购现场赠送老人低价一日游机会；将报名参加一日游的老人集中带到郊区的山庄游玩、“预热”，临走分发一份礼品，增进感情，消除其戒备心……上班数日，记者逐渐摸清了该超市进行保健品会议营销的基本流程，其中最关键、最隐秘的一环，被业务员们称为“重头戏”的，是组织目标老人客户参加公司第二轮安排的山庄“两天一夜”旅游。其间，公司会安排“专家”接受老人问诊、让老人试用保健产品，并开展“会议营销”，经理、店长齐上阵，对老人们轮番“洗脑”，从而兜售蜂胶等高价保健品。山庄暗访：

　　在道山绿色食品超市卧底数日后，南都记者借故撤离，另一路记者则针对上述道山绿色食品超市开展“一日游”“两天一夜游”的其中一个据点——九龙道山庄园进行了为期数日的暗访。

　　九龙道山庄园在离广州市区约40分钟车程的原萝岗区九龙镇旺村北路某号。山庄工作人员介绍，山庄目前尚未对外开放营业老年人保健品，外部人员如需订场地办活动需提前预约，因为几乎每天都有道山集团的客户被组织到该处游玩卫生健康知识小常识。工作人员出示的该山庄今年3月份的安排表显示，整个3月份山庄几乎每天都有安排“一日游”“两天一夜游”活动。

　　一工作人员指着最大的会议室说，以“一日游”项目为例，大巴早上负责将“客户”从广州拉到山庄，整个上午都是爬山、游防空洞、划船、唱K等活动，中午到水上餐厅吃饭，午饭后两个小时里，所有人到会场参加活动。而参加游玩活动，“客户”每人只需花几十元，大部分费用由公司包了。

　　暗访的某一天，南都记者曾见到一个由数十名老人组成的旅行团到访该山庄，一般两三人一组，每个小组都有一名业务员全程陪同。爬山、游防空洞、划船、K歌，业务员拉着老人的手形影不离，不时与老人拉家常卫生健康知识小常识。当日下午1时许，所有老人和业务员都进了山庄内最大的会议室参加活动，会场门窗紧闭，“小苹果”等音乐不时响起，还有阵阵欢呼声。

　　道山绿色食品超市相关业务员透露的图片信息显示卫生健康知识小常识，就在此旅行团游玩的次日，另一个由上百名老人组成的旅行团，在另一个山庄或酒店开展了“两天一夜”出游活动。这场活动被业务员称为公司的“重头戏”，在会议现场向参会老人客户兜售蜂胶等保健品。